【店長(zhǎng)每日工作總結(jié)】

一個(gè)店長(zhǎng)每天的工作記錄 每日工作 一．每天九點(diǎn)店面員工定崗，店長(zhǎng)開(kāi)始檢查衛(wèi)生打掃情況、人員著裝情況、室外促銷(xiāo)物品擺放及海報(bào)、促 銷(xiāo)貼等張貼情況。

衛(wèi)生情況

1.值日生工作是否合格。

2.柜臺(tái)是整潔明亮。

3.廠商背板形象是否干凈及電源開(kāi)關(guān)是否打開(kāi)。

人員著裝情況

1.是否穿工衣上崗。

2.工衣是否整潔、標(biāo)準(zhǔn)。

3.是否有員工遲到 室內(nèi)外促銷(xiāo)物品、物料的準(zhǔn)備和擺放情況

1.室內(nèi)促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)方案、促銷(xiāo)物料等物品是否準(zhǔn)備完畢 2.禮品堆頭是否擺放到位， 3.宣傳海報(bào)是否張貼，位置是否醒目。

二．準(zhǔn)備跳晨舞 1.每天晨舞安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)音響操作。

2.晨舞時(shí)所有員工店外迅速排好隊(duì)形。

3.選擇一名舞姿優(yōu)美的員工隊(duì)前領(lǐng)舞，帶領(lǐng)大家跳出激情和活力。

4.晨舞完畢后全員店外喊口號(hào)并擊掌兩遍，自我激勵(lì)調(diào)整到最佳工作狀態(tài)。

5.員工排隊(duì)走進(jìn)店內(nèi)準(zhǔn)備晨會(huì)。

三．早會(huì)。

1.早會(huì)時(shí)間控制在 10 分鐘以?xún)?nèi)。

2.會(huì)議內(nèi)容主要以鼓勵(lì)表場(chǎng)、提升員工士氣為主。

3.明確一天的目標(biāo)任務(wù)。

四．散會(huì)后各小組開(kāi)一個(gè)簡(jiǎn)短的動(dòng)員會(huì)。主要以鼓勵(lì)、激勵(lì)為主，組長(zhǎng)帶領(lǐng)小團(tuán)隊(duì)全力以赴完成任務(wù)。

五．早上 9 點(diǎn) 30 分必須播放室外廣播。廣播內(nèi)容：以當(dāng)前的市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)為主，企業(yè)文化為輔。一定要 有激情及煽動(dòng)性。

六．室外 8 小時(shí)不間斷迎賓，以組的形式輪流站崗迎賓。迎賓人員必須做到

1.身披綬帶，面帶微笑。

2.做出請(qǐng)顧客進(jìn)店的姿勢(shì)。

3.不斷喊出最能引起路人注意的宣傳活動(dòng) 七．店內(nèi)客流較多時(shí)，可做“購(gòu)機(jī)加贈(zèng)”的活動(dòng)，同時(shí)做到如下宣傳

1.聲音響亮的說(shuō)明現(xiàn)在加贈(zèng)的禮品及加贈(zèng)有效時(shí)間。

2.與員工現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，確認(rèn)每位員工都了解本次加贈(zèng)活動(dòng)，并通知到面前的每位顧客，引起顧客的注意和興 趣產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)達(dá)成銷(xiāo)售。

八．如營(yíng)業(yè)至 10 點(diǎn)左右顧客不多時(shí)，在店外做小型的促銷(xiāo)活動(dòng)以做到聚集人氣的作用。

九．如店內(nèi)客流還可以或很多但成交率低時(shí)，及時(shí)與員工溝通使其調(diào)整狀態(tài)。同時(shí)迅速安排市調(diào)，查看市 場(chǎng)情況，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否有其它活動(dòng)或價(jià)格上有差異，并把市調(diào)結(jié)果向上級(jí)報(bào)告。

十.主推機(jī)型時(shí)時(shí)跟蹤銷(xiāo)售情況。員工如在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到困難要及時(shí)解決。

十一.對(duì)公司較重視的產(chǎn)品及時(shí)跟蹤銷(xiāo)售情況。

1.人員跟蹤。做到時(shí)時(shí)溝通，時(shí)時(shí)調(diào)整，時(shí)時(shí)幫助。 2.庫(kù)存跟蹤。銷(xiāo)售好的產(chǎn)品保證貨源不斷貨、不缺貨。

十二.了解本店及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所有品牌優(yōu)劣勢(shì)。

1.對(duì)本店的優(yōu)勢(shì)保持并保證其銷(xiāo)售和利潤(rùn)最大化 2.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力盡量做到了解。

十三.每天對(duì)店內(nèi)銷(xiāo)售較好的機(jī)型做到了如指掌。以保證充足的貨源及調(diào)配得當(dāng)，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

十四.組織晚會(huì)?？偨Y(jié)一天的工作不足及優(yōu)勢(shì)。請(qǐng)能力突出的銷(xiāo)售人員分享銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和技巧。

十五.向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一天的工作。分析并總結(jié)銷(xiāo)售情況。不足的地方第二天調(diào)整 每周工作

周一：總結(jié)完成上周銷(xiāo)售報(bào)表，針對(duì)庫(kù)存情況安排補(bǔ)貨工作，賣(mài)場(chǎng)陳列調(diào)整，召開(kāi)店鋪周會(huì)。

周二：跟店長(zhǎng)助理溝通本周銷(xiāo)售情況，召開(kāi)店長(zhǎng)周例會(huì)，溝通需要支持的內(nèi)容。

周三/周四：跟進(jìn)周例會(huì)的各項(xiàng)安排工作，安排補(bǔ)貨 周五：檢查本周補(bǔ)貨情況，調(diào)整店面陳列，vip 資料整理，有活動(dòng)時(shí)聯(lián)系溝通 每月工作

月初 1-5 號(hào)工作

1.完成關(guān)于上月的各種業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的上報(bào)工作，主要包括：月報(bào)表，考勤表，賬務(wù)單據(jù)，庫(kù)存表，工資表等 公司要求上交的報(bào)表。

2.做本月工作計(jì)劃及本月工作重點(diǎn) 月中工作

1.安排店面帶訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施 2.店內(nèi)員工考核的完成 3.15 號(hào)左右做月中小盤(pán)點(diǎn)，分析庫(kù)存數(shù)據(jù) 4.對(duì)專(zhuān)制晉升員工的考核 5.在 20 號(hào)左右的周會(huì)上連帶銷(xiāo)售分析，做銷(xiāo)售沖刺 月底工作

1．跟進(jìn)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，組織店面員工完成銷(xiāo)售目標(biāo) 2．安排做月底盤(pán)點(diǎn)準(zhǔn)備

【店長(zhǎng)每日工作總結(jié)】

超市店長(zhǎng)每日工作流程時(shí)間 段 作業(yè)項(xiàng)目

1、晨訓(xùn) 2、職工出勤狀況確認(rèn) 8:00 │ 9:00 3、賣(mài)場(chǎng)、后場(chǎng)狀況確認(rèn)作 業(yè) 重 點(diǎn)①當(dāng)日主要事項(xiàng)的布置 ②超市服務(wù)理念的灌輸 出勤、休假人員分配，儀容儀表及工牌檢查 ①商品陳列、補(bǔ)貨、促銷(xiāo)及清潔衛(wèi)生狀況檢查 ②后場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)檢查 ③收銀員、服務(wù)臺(tái)相關(guān)工作檢查 ①營(yíng)業(yè)額 ②來(lái)客數(shù) ③每客購(gòu)物平均額 ④每客購(gòu)物平均品項(xiàng)數(shù) ⑤售出品種的商品平均單價(jià) ⑥未完成銷(xiāo)售預(yù)算的商品部門(mén) ①各部門(mén)人員、商品、促銷(xiāo)等就緒 ②店門(mén)開(kāi)啟、地面清潔燈光照明、購(gòu)物車(chē)、購(gòu) 物籃等就緒 ①促銷(xiāo)計(jì)劃 ②商品計(jì)劃 ③出勤計(jì)劃 ④其他 ①營(yíng)業(yè)未達(dá)銷(xiāo)售預(yù)算的原因分析與改善 ②電腦報(bào)告時(shí)段別商品銷(xiāo)售狀況分析，并指示 有關(guān)部門(mén)限期改善 ①缺貨確認(rèn)追蹤 ②重點(diǎn)商品、季節(jié)商品、商品展示與陳列確認(rèn) 倉(cāng)庫(kù)、冷庫(kù)、庫(kù)存品種、數(shù)量及管理狀況了解 及指示 ①各部門(mén)商品表現(xiàn)及促銷(xiāo)活動(dòng)效果 ②后場(chǎng)人員高度支援收銀 ③服務(wù)臺(tái)加強(qiáng)促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳 交代指定代管負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)管理工作備注4、昨天營(yíng)業(yè)狀況確認(rèn)

1、開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)狀況檢查 8:00 │ 10:002、各部門(mén)作業(yè)計(jì)劃重點(diǎn) 確認(rèn)10:00 │ 11:001、營(yíng)業(yè)問(wèn)題點(diǎn)追蹤

2、賣(mài)場(chǎng)商品態(tài)勢(shì)追蹤 1、庫(kù)存狀況確認(rèn) 2、營(yíng)業(yè)高峰狀況確認(rèn)11:00 │ 12:30 12:30 │ 13:30午餐 1、競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)調(diào)查13:30 │ 15:3015:30 │ 16:30 16:30 │ 18:30 22:30同地段競(jìng)爭(zhēng)店與本店?duì)I業(yè)狀況比較 ①各部門(mén)協(xié)調(diào)事項(xiàng) 2、部門(mén)會(huì)議 ②如何達(dá)到今日的營(yíng)業(yè)目標(biāo) ①新入職員工培訓(xùn)

3、教育訓(xùn)練 ②定期在職培訓(xùn) ③配合節(jié)假日的訓(xùn)練

4、 文書(shū)作業(yè)及各種計(jì)劃、 ①人員變化、請(qǐng)假、訓(xùn)練、顧客意見(jiàn)等 報(bào)告撰寫(xiě)與準(zhǔn)備 ②月、周計(jì)劃、營(yíng)業(yè)會(huì)議、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策等

1、時(shí)段別、部門(mén)別營(yíng)業(yè) 日營(yíng)業(yè)目標(biāo)達(dá)成情況、各部門(mén)營(yíng)業(yè)額確認(rèn)及高 額確認(rèn) 峰時(shí)段銷(xiāo)售情況 2、全場(chǎng)態(tài)勢(shì)巡視、檢查 賣(mài)場(chǎng)、后場(chǎng)人員，商品清潔衛(wèi)生，促銷(xiāo)等環(huán)境 與指示 改善情況 ①后勤人員高度支援場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)收銀或促銷(xiāo)活動(dòng) ②收銀臺(tái)開(kāi)臺(tái)數(shù)、找零金確保正常狀況 營(yíng)業(yè)問(wèn)題點(diǎn)追蹤 ③商品齊全及量感化 ④服務(wù)臺(tái)配合促銷(xiāo) ⑤人員交接班迅速且不影響對(duì)顧客的服務(wù) 實(shí)施代理負(fù)責(zé)人接班注意事項(xiàng) 交代晚間營(yíng)業(yè)注意事項(xiàng)及關(guān)店事宜

【店長(zhǎng)每日工作總結(jié)】

2014 年店長(zhǎng)工作總結(jié)及 2015 年工作計(jì)劃 一、主要指標(biāo)（一）利潤(rùn) 2015 年利潤(rùn)計(jì)劃 ***萬(wàn)元，比 2014 年預(yù)計(jì)**萬(wàn)元增加**萬(wàn)元，增長(zhǎng) **%。

（二）營(yíng)業(yè)收入 2015 年?duì)I業(yè)收入計(jì)劃 ***萬(wàn)元，比 2014 年預(yù)計(jì)**萬(wàn)元增加**萬(wàn)元， 增長(zhǎng)**%。

（三）工資總額、人數(shù) 2015 年計(jì)劃工資總額為**萬(wàn)元，較 2014 年預(yù)計(jì)的**萬(wàn)元增加**% ； 2015 年人員總數(shù)為**人；人均創(chuàng)利水平由 2014 年預(yù)計(jì)的**萬(wàn)元增長(zhǎng) 為 2015 年的***萬(wàn)元。

（四）人均營(yíng)業(yè)收入、坪效 2015 年人均營(yíng)業(yè)收入為****萬(wàn)元，較 2014 年預(yù)計(jì)的***萬(wàn)元增加 ***%；2015 年?duì)I業(yè)面積***平方米，坪效由 2014 年預(yù)計(jì)的**萬(wàn)元增 長(zhǎng)至 2015 年的***萬(wàn)元。

（五）會(huì)員發(fā)展目標(biāo) 2015 年會(huì)員銷(xiāo)售**萬(wàn)元，較 2014 年預(yù)計(jì)的***萬(wàn)元增加***%；會(huì)員 銷(xiāo)售占比**%， 較 2014 年預(yù)計(jì)的**%增加**%； 發(fā)展會(huì)員**人，較 2014 年預(yù)計(jì)的**人增加**%；活躍會(huì)員**人，較 2014 年預(yù)計(jì)的**人增加 **%；睡眠會(huì)員**人，較 2014 年預(yù)計(jì)的**人減少**%。 二、指導(dǎo)思想2015 年 XX 連鎖店將以顧客需求為經(jīng)營(yíng)核心，以公司制度為保障，以 程序化、規(guī)范化、科學(xué)化管理為基礎(chǔ)，強(qiáng)化店內(nèi)人員素質(zhì)提升、知識(shí) 水平、 銷(xiāo)售能力、 責(zé)任意識(shí)等管理為重點(diǎn)， 細(xì)化門(mén)店的各項(xiàng)工作管理。

以適時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，正確提報(bào)要貨計(jì)劃，跟進(jìn)斷檔品種管理，滿(mǎn)足 消費(fèi)者需求為目標(biāo)；以豐富多彩促銷(xiāo)活動(dòng)，細(xì)化品類(lèi)分析，增強(qiáng)市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，全力挖掘增效空間。同時(shí)，充分利用每月會(huì)員日、慢性病 特惠日，讓利銷(xiāo)售的活動(dòng)契機(jī)，確立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，有效搶占市場(chǎng)銷(xiāo)售 份額，確保 2015 年銷(xiāo)售指標(biāo)和利潤(rùn)指標(biāo)的完成。三、重點(diǎn)工作2014 年工作中存在不足

1、專(zhuān)業(yè)化服務(wù)水平較低。

2、忠實(shí)顧客培養(yǎng)沒(méi)有具體措施。

3、庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理，沒(méi)有療程用藥藥品儲(chǔ)備，常用品種缺少。

4、免費(fèi)送藥活動(dòng)存在欠缺。

提升措施

１、培訓(xùn)店員專(zhuān)業(yè)知識(shí)（店長(zhǎng)每天利用早會(huì)時(shí)間培訓(xùn)病癥并且結(jié)合病 癥來(lái)聯(lián)合藥品學(xué)習(xí)，并且填加銷(xiāo)售技巧）。對(duì)來(lái)店時(shí)間較短的營(yíng)業(yè)員 每天進(jìn)行貨位考試。

２、培養(yǎng)忠實(shí)顧客的實(shí)施： （1）把長(zhǎng)期用藥患者的電話及用藥品名及用藥結(jié)束日期記錄下來(lái)， 會(huì)員日或店內(nèi)有活動(dòng)時(shí)打電話通知。

（2）加強(qiáng)店員對(duì)顧客親情化服務(wù)，店長(zhǎng)每日在店內(nèi)進(jìn)行巡視，對(duì)服 務(wù)不夠完善的顧客在顧客走后進(jìn)行及時(shí)指導(dǎo)， 并在每月評(píng)選出服務(wù)標(biāo) 兵，在店里進(jìn)行公示，提高員工服務(wù)熱情。

（3）增加療程用藥藥品儲(chǔ)備，增加必備品種，合理庫(kù)存，并在每天 安排 2 名營(yíng)業(yè)員負(fù)責(zé)對(duì)斷檔品種進(jìn)行調(diào)撥， 避免因門(mén)店人為斷檔而影 響銷(xiāo)售。

（4）每周利用周三中午交接班時(shí)間帶領(lǐng)店員對(duì)周邊的小區(qū)、商鋪、 學(xué)校等發(fā)放免費(fèi)送藥卡片，并在卡片上標(biāo)明營(yíng)業(yè)員海典碼，根據(jù)其回 收率在每月評(píng)選出一名優(yōu)秀人員給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。（一）周邊市場(chǎng)分析 1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析 （1）優(yōu)勢(shì)：xx 店周邊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有三家。經(jīng)過(guò)調(diào)研，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主 要優(yōu)勢(shì)如下

1）XX 大藥房：XX 大藥房位于 XX 交匯處，現(xiàn)有人員 7 人，經(jīng)營(yíng)品種 3000 多種，為市醫(yī)保定點(diǎn)藥店，日均銷(xiāo)售 6000 元，XX 大藥房主要優(yōu) 勢(shì)如下

①位置優(yōu)勢(shì)：XX 大藥房位于麥當(dāng)勞快餐對(duì)面，在路口處，路過(guò)的顧 客較為明顯的能夠看到，地處 XX 商圈核心區(qū)域，每日流動(dòng)客流較多。

②開(kāi)架式經(jīng)營(yíng)：門(mén)店采用開(kāi)架式經(jīng)營(yíng)，由于藥店地處 XX 商圈，年輕 顧客較多，開(kāi)架式銷(xiāo)售模式對(duì)年青人來(lái)講較為新鮮、隨意，刺激年青 人的購(gòu)買(mǎi)欲。

③人員推薦藥品特點(diǎn)：xx 大藥房在向顧客推薦藥品時(shí)以推薦名優(yōu)廠 家的品種為主，例如兒童 AD，店員主推山東達(dá)因伊可新，買(mǎi)六味地 黃丸，店員主推同仁堂廠家的，品牌品種的首推讓顧客較為信賴(lài)。

④門(mén)店常年開(kāi)設(shè)免費(fèi)檢測(cè)鈣鐵鋅等微量元素的活動(dòng)；器械類(lèi)如浴足 盆、血糖儀等都可免費(fèi)試用，深得老年顧客喜愛(ài)。

2）XX 大藥房

①品牌優(yōu)勢(shì)：XX 大藥房為百年老店，在百姓心中有一定的口碑，店 內(nèi)中草藥、細(xì)貴品種齊全，配備中醫(yī)坐堂大夫，前來(lái)看病抓方的顧客 很多，并且能夠代煎中藥。

3）xx 大藥房

①促銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)：xx 大藥房為新增競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。xx 大藥房自 2014 年 8 月開(kāi) 業(yè)以來(lái)大型買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)不斷，禮品誘人，例如：大米、豆油、自行 車(chē)、白面。

②價(jià)格優(yōu)勢(shì)：xx 大藥房無(wú)論在品牌品種還是其他品種上價(jià)格都較低， 中草藥及精致飲片的品種也低于周邊藥房?jī)r(jià)格。

③地理位置優(yōu)越，位于 xx 交匯，xx 藥店對(duì)面。地處紅旗街商圈核心 區(qū)域。

（2）劣勢(shì)

1）xx 大藥房 ①門(mén)店無(wú)夜售，不方便顧客夜間購(gòu)藥，且門(mén)口為臺(tái)階式，冬季下雪門(mén) 店路滑，對(duì)顧客進(jìn)店買(mǎi)藥造成不便，特別是老年人。

②店內(nèi)人員是從社會(huì)上直接招聘，人員專(zhuān)業(yè)水平較低；店內(nèi)人員服務(wù) 缺標(biāo)準(zhǔn)化流程，隨意性較大。

③店內(nèi)無(wú)中藥飲片。

2）xx 大藥房 ①xx 大藥房西藥品種較少，且價(jià)錢(qián)較高，如前列舒通膠囊，大 藥房為 57.5 元，同仁堂為 59 元，造成顧客退貨現(xiàn)象。

② 由于店內(nèi)面積較小，中草藥儲(chǔ)備量滿(mǎn)足不了日常銷(xiāo)售，到貨不及 時(shí)，經(jīng)常造成缺貨現(xiàn)象的出現(xiàn)，導(dǎo)致顧客流失到本店。

③抓方時(shí)間較長(zhǎng)，顧客抓方需排隊(duì) 3 個(gè)小時(shí)左右，要是煎藥的話要到 隔日在取，對(duì)一些外地顧客造成相當(dāng)大的不便。

3）xx 大藥房 ①專(zhuān)業(yè)知識(shí)差。xx 大藥房現(xiàn)有營(yíng)業(yè)員 4 人，飲片營(yíng)業(yè)員 1 人，經(jīng)過(guò) 暗訪調(diào)研，其營(yíng)業(yè)員專(zhuān)業(yè)知識(shí)水品較低。

②品種不全。xx 大藥房 xx 店銷(xiāo)售品種以飲片及廣告藥品為主。其普 藥、臨床開(kāi)方品種較少。

（3）提升措施

1）2015 年，xx 針 xx 及 xx 地理位置優(yōu)越的特點(diǎn)，門(mén)店每月結(jié)合開(kāi)展 的促銷(xiāo)活動(dòng)， 每月至少發(fā)放 1000 張送藥卡片，主要針對(duì)周邊商鋪及 xx 都等進(jìn)行發(fā)放，增強(qiáng)門(mén)店影響力。

2）2015 年 xx 加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告品的調(diào)研，及時(shí)反饋公司，補(bǔ)充 廣告品種。 3）針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)加強(qiáng)店內(nèi)營(yíng)業(yè)員專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，利用每天中午交 接班時(shí)間學(xué)習(xí)病癥，并在第二天進(jìn)行考核，每周學(xué)習(xí) 2-3 種病癥，以 達(dá)到門(mén)店?duì)I業(yè)員知識(shí)的補(bǔ)充，從而提高門(mén)店知名度。

4）每月對(duì)三家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)研，了解他們商品推薦價(jià)位，加強(qiáng) XX 小區(qū)店品類(lèi)分析，在同等創(chuàng)利情況下策重大品牌品種的推薦，增強(qiáng)顧 客認(rèn)可度。

5）結(jié)合顧客需求，制定促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃，培養(yǎng)忠實(shí)顧客，提高門(mén)店銷(xiāo) 售。

6）對(duì) xx 中草藥斷貨品種進(jìn)行及時(shí)的提報(bào)和到周邊 xx 進(jìn)行及時(shí)的調(diào) 撥，哪怕是幾塊錢(qián)的低價(jià)位的中藥草，也要灌輸營(yíng)業(yè)員積極為顧客調(diào) 撥的思想，急顧客之所急，才能留住我們自己的忠實(shí)顧客，并對(duì)顧客 大力宣傳我們的中草藥優(yōu)勢(shì)，搶占周邊中草藥市場(chǎng)。

2、周邊市場(chǎng)環(huán)境分析 （1）變化分析

①xx 大藥房為 2014 年 8 月新增競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

xx 大藥房每天都有不一樣 的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，店外門(mén)臉及室內(nèi)經(jīng)營(yíng)環(huán)境較好，直接影響 xx 連鎖店日 均進(jìn)店客流 10 人左右。

②xx 大藥在 2013 年 7 月對(duì)其整體門(mén)面進(jìn)行了裝修，一改往日陳舊的 門(mén)臉，現(xiàn)在的門(mén)口裝修為老北京特色，較為吸引客流。

③由于對(duì)面 xx 一直在搭架子進(jìn)行整體裝修，好柿 100、水果超市、 唯美剪發(fā)顧客還不是很多。

（2）提升措施： 1）外地顧客進(jìn)店消費(fèi)，免費(fèi)為其辦理會(huì)員卡同時(shí)為其發(fā)放送藥卡片， 告知顧客如果有需求可以為其代郵藥品， 撥打送藥卡片上的電話即可 聯(lián)系代郵業(yè)務(wù)，這樣可以提高外地顧客的成交率。

2）到周邊固定門(mén)市商鋪進(jìn)行定期的送藥卡片發(fā)放，到 xx 進(jìn)行送藥開(kāi) 發(fā)的發(fā)放，建立本店自己的忠實(shí)顧客。

3）加強(qiáng)門(mén)店中草藥的宣傳力度，特別是對(duì)購(gòu)買(mǎi)草藥的顧客宣傳可代 客煎藥。

（二）會(huì)員管理 2014 年預(yù)計(jì)發(fā)展新會(huì)員 1500 人,較 2013 年 1380 人增加 120 人。

1、發(fā)展新會(huì)員 （1）2014 年會(huì)員開(kāi)發(fā)存在問(wèn)題

對(duì)一次性消費(fèi) 100 元以上顧客，營(yíng)業(yè)員不能主動(dòng)宣傳免費(fèi)辦卡信息； 對(duì)消費(fèi)不滿(mǎn) 50 元但強(qiáng)烈要求辦理會(huì)員卡的顧客，營(yíng)業(yè)員操作過(guò)于死 板，不給顧客辦理，這樣就影響會(huì)員的開(kāi)發(fā)。

（2）提升措施：制定 2015 年會(huì)員發(fā)展目標(biāo) 2500 人，將指標(biāo)分解到 月，每月發(fā)展 208 人，在分解到天，每天發(fā)展 7，最后分解到人，每 人每天辦理會(huì)員卡 1 張。

對(duì)于單次消費(fèi)不能滿(mǎn)足辦卡條件的顧客店長(zhǎng) 酌情給于辦卡名額，增加會(huì)員顧客的忠實(shí)度。

2、活躍會(huì)員管理 2013 年活躍會(huì)員 1286 人，2014 年活躍會(huì)員 1479 人。

（1）存在問(wèn)題：店員對(duì)會(huì)員銷(xiāo)售的重視度下降，不能主動(dòng)宣傳會(huì)員 享有待遇；對(duì)于購(gòu)買(mǎi)力小的會(huì)員服務(wù)冷淡；會(huì)員換卡不及時(shí)；對(duì)鉆石 卡顧客消費(fèi)跟蹤不連貫，導(dǎo)致部分會(huì)員到附近藥店消費(fèi)，降低了會(huì)員 顧客對(duì)我們的忠實(shí)度。

（2）提升措施

1）對(duì)會(huì)員進(jìn)行分類(lèi)管理，普通卡、金卡、鉆石卡顧客信息分別進(jìn)行 登記。要求營(yíng)業(yè)員對(duì)鉆石卡持卡顧客必須熟悉其基本藥物需求、會(huì)員 卡卡號(hào)、工作單位等；及時(shí)為普通卡積分達(dá)到 1000 分顧客進(jìn)行換卡 并宣傳會(huì)員升級(jí)后優(yōu)惠政策。

2）制定營(yíng)業(yè)員會(huì)員銷(xiāo)售占比目標(biāo)，每月考核，不能完成目標(biāo)的營(yíng)業(yè) 員給予銷(xiāo)售考核-5 分處理；對(duì)服務(wù)冷淡、服務(wù)流程不完善的營(yíng)業(yè)員 服務(wù)考核-3 分處理。

3）重視會(huì)員需求，對(duì)會(huì)員顧客提出的問(wèn)題及建議店長(zhǎng)要集中處理， 個(gè)個(gè)回復(fù)，讓每位會(huì)員都能感覺(jué)到 XX 帶給他們的溫暖，積極關(guān)心他 們的身心健康，能夠讓他們對(duì)我們的服務(wù)有信心，有期待。

3、激活睡眠會(huì)員 2013 年前辦卡后無(wú)消費(fèi)的會(huì)員 178 人， 2014 年前辦卡后無(wú)消費(fèi)的 237 人。

（1）存在問(wèn)題

1）從上述數(shù)據(jù)可以看出，我們的睡眠會(huì)員隊(duì)伍在增長(zhǎng)。

2）營(yíng)業(yè)員會(huì)員卡辦理時(shí)為了完成辦理任務(wù)盲目辦卡，導(dǎo)致沒(méi)有需求 或流動(dòng)的會(huì)員客流增加，造成睡眠會(huì)員的增加。

3）一部分本店的睡眠會(huì)員因?yàn)閮r(jià)格或是服務(wù)等原因到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那消 費(fèi)。 （2）提升措施：營(yíng)業(yè)員在辦理會(huì)員卡時(shí)一定要詳細(xì)核實(shí)顧客信息， 為顧客講解會(huì)員的優(yōu)惠政策， 門(mén)店準(zhǔn)備一些小禮品提示新會(huì)員辦卡后 3 個(gè)月內(nèi)消費(fèi)有禮相送，促成新會(huì)員二次消費(fèi)；在會(huì)員辦卡后的節(jié)假 日，主動(dòng)為顧客發(fā)送祝福短信，讓顧客感受到我們的關(guān)懷；每月為顧 客發(fā)送健康小常識(shí)，讓顧客只要有購(gòu)藥需求就想到我們，增加睡眠會(huì) 員對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)，激發(fā)其消費(fèi)熱情。

（三）毛利率 1、存在問(wèn)題

（1）xx 連鎖店 2014 年平均毛利率 xx%，低于區(qū)內(nèi)同類(lèi)型門(mén)店xx 連 鎖店的 xx%， 由于貨物擺放不合理， 高毛利商品沒(méi)有陳列在顯著位置， 營(yíng)業(yè)員攔截意識(shí)不強(qiáng)。

（2）門(mén)店品類(lèi)分析工作不夠細(xì)致，小品類(lèi)分析后，未在大品類(lèi)中進(jìn) 行橫向?qū)Ρ?；門(mén)店對(duì)品類(lèi)分析的后期跟蹤不夠重視，商品貨位調(diào)整不 及時(shí)，貨位調(diào)整規(guī)律性不強(qiáng)，學(xué)習(xí)時(shí)間較長(zhǎng)后，營(yíng)業(yè)人員對(duì)具體高毛 利率品記憶混亂，未能進(jìn)行有效銷(xiāo)售；門(mén)店對(duì)品類(lèi)分析后，品種調(diào)整 不及時(shí)，對(duì)門(mén)店無(wú)貨高毛利率、高創(chuàng)利品計(jì)劃補(bǔ)充不及時(shí)，對(duì)非敏感 品低毛利率、低創(chuàng)利品淘汰不及時(shí)。

（3）門(mén)店店長(zhǎng)沒(méi)能及時(shí)有效的對(duì)店員的學(xué)習(xí)情況及分析前后銷(xiāo)量對(duì) 比進(jìn)行考核督促，店長(zhǎng)多重視組織店員進(jìn)行學(xué)習(xí)品類(lèi)分析，對(duì)具體店 員銷(xiāo)售情況及分析前后毛利率是否提升， 監(jiān)管督促不足， 造成有分析， 無(wú)考核，毛利率提升不明顯。

2、提升措施： （1）細(xì)化門(mén)店品類(lèi)分析工作，門(mén)店在對(duì)銷(xiāo)量較高小品類(lèi)分析后，必 須將該小品類(lèi)放到大品類(lèi)中進(jìn)行橫向?qū)Ρ龋?找出此小品類(lèi)最高毛利率 品，同時(shí)將該大類(lèi)最高毛利率、創(chuàng)利品進(jìn)行對(duì)比分析， 做到如顧客 購(gòu)買(mǎi)消炎藥，營(yíng)業(yè)員清楚抗菌消炎大類(lèi)中，大環(huán)內(nèi)酯類(lèi)、喹諾酮類(lèi)哪 一品種毛利率、創(chuàng)利能力最高，完全做到無(wú)論是顧客點(diǎn)購(gòu)還是營(yíng)業(yè)員 進(jìn)行推薦，都銷(xiāo)售高毛利率商品。

（2）重視門(mén)店對(duì)品類(lèi)分析的后期跟蹤工作，品類(lèi)分析后門(mén)店要第一 時(shí)間進(jìn)行商品貨位調(diào)整，同時(shí)貨位調(diào)整要具有規(guī)律性。做到無(wú)論是老 員工還是新調(diào)入員工都能根據(jù)貨位陳列情況， 明晰該商品在大品類(lèi)中 毛利率、創(chuàng)利水平。避免品類(lèi)學(xué)習(xí)時(shí)間較長(zhǎng)后，營(yíng)業(yè)人員對(duì)具體高毛 利率品記憶混亂，未能進(jìn)行有效銷(xiāo)售現(xiàn)象。同時(shí)門(mén)店店長(zhǎng)對(duì)品類(lèi)分析 后，品種調(diào)整要做到及時(shí)，對(duì)門(mén)店無(wú)貨而其它連鎖店或大庫(kù)有貨高毛 利率、高創(chuàng)利品及時(shí)進(jìn)行計(jì)劃補(bǔ)充，對(duì)非敏感品低毛利率、低創(chuàng)利品 及時(shí)淘汰。從品類(lèi)分析上最大限度的提升門(mén)店整體毛利率。

（3）店長(zhǎng)重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)店員品類(lèi)分析后考核及分析前后銷(xiāo)量對(duì)比提升 督促，2015 年店長(zhǎng)要充分利用 xx 系統(tǒng)對(duì)店員品類(lèi)分析前后銷(xiāo)售數(shù)量 及毛利率進(jìn)行對(duì)比，做到以一周為考核期，對(duì)分析品類(lèi)老員工毛利率 提升不明顯或無(wú)提升員工進(jìn)行激勵(lì)與督促， 對(duì)新員工低于門(mén)店平均毛 利率水平的，加強(qiáng)對(duì)其培訓(xùn)；品類(lèi)分析后做到及時(shí)跟蹤銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，及 時(shí)督促、考核、培訓(xùn)，有效提升毛利率。

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