【第一篇】：2010年度銷售工作總結(jié)與2011年銷售計(jì)劃，年末銷售工作總結(jié)

度銷售工作總結(jié)與 2011 年銷售計(jì)劃 一、2010 年工作總結(jié) （一）個(gè)人成長 2010 年 7 月 2 日，我有幸進(jìn)入了中技這個(gè)大家庭，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持和幫助下，不 斷的鍛煉和提高自己。眼看 2010 年即將成為過去，回顧與中技同行的這半年時(shí)間，感慨頗 多。

我是今年 6 月份畢業(yè)的，剛走出校門就直接來到了上海。來之前我還很迷茫，不知道做什么 工作，沒有給自己一個(gè)明確的定位。因?yàn)楫厴I(yè)之前我也做過兩份工作，都是銷售，但最終都 因?yàn)楦鞣N原因沒能堅(jiān)持下來，可能是受這兩次失敗的打擊吧，當(dāng)時(shí)我對銷售沒有多少好感。

可命運(yùn)總是這么奇怪。

不知道是我選擇了銷售， 還是銷售選擇了我， 最后我還是來到了中技， 再次回歸到銷售的第一線。來中技的第一天，是胡總給我面試的，他當(dāng)時(shí)問了我?guī)讉€(gè)問題， 但我回答的都很不好，特別是讓我用英語做自我介紹時(shí)，我支吾了半天也沒表達(dá)清楚，結(jié)果 出乎意料的是，胡總還是給了我一次機(jī)會(huì)，讓我能在這里與中技一起成長。

剛開始接觸國際物流，什么都不懂，對 DHL、UPS 等國際知名快遞公司都聞所未聞。那時(shí) 候公司人還不多， 每周六都在會(huì)議室討論一周以來的成績與問題， 當(dāng)各位同事分析渠道優(yōu)勢 與劣勢，以及一些操作流程的時(shí)候，我更是聽得云里霧里。我進(jìn)公司的時(shí)候，正好上一批的 系統(tǒng)培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束，胡總和郭經(jīng)理讓小葉做我的師傅，給了我一本培訓(xùn)教材，讓我先自己熟 悉一下相關(guān)知識，由于缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)時(shí)看起來很吃力，經(jīng)?？吹幕杌栌母杏X。一個(gè) 星期之后，開始了學(xué)打電話，那時(shí)候一天打 70 多個(gè)電話，但效果不是很理想，也經(jīng)常遇到 客戶的刁難和不屑，將近一個(gè)月都沒有任何進(jìn)展，當(dāng)時(shí)心情相當(dāng)沮喪，不知道是繼續(xù)堅(jiān)持下 去，還是另謀出路，領(lǐng)導(dǎo)也多次找我談話，給我鼓勵(lì)。結(jié)果，在 7 月份的最后一天，終于開 單了，接到了我來中技的第一票貨。接下來的幾個(gè)月里，我陸續(xù)新增了一些客戶，但跟其他 同事比起來，進(jìn)步還是慢了很多。

在中技的這半年，是很充實(shí)的半年。在這里，我不僅僅是單純的做業(yè)務(wù)，而是更加注重自身 的提高。跟我以前所在公司不同的是，在中技可以一邊學(xué)習(xí)，一邊提高，同時(shí)能把所學(xué)的東 西迅速運(yùn)用于實(shí)踐中， 遇到不懂的或者是自己無法解決的問題， 都可以隨時(shí)請教領(lǐng)導(dǎo)和同事， 而他們都會(huì)毫不猶豫的幫助我，這也是我在這里感覺最快樂的地方。在這里，我有一種求知 的欲望，比學(xué)生時(shí)代更強(qiáng)烈，因?yàn)檫@些東西都是我所急需的，是我在這里工作的價(jià)值。物流 行業(yè)，特別是國際物流，從來都是有風(fēng)險(xiǎn)的。我一直在努力追求自身專業(yè)知識的提高，以尋 求各種問題件的解決方法，提高自己的風(fēng)險(xiǎn)防范意識。在中技的這半年，我談不上成功，但 工作磨練了我的毅力和耐性是我最大的收獲。艱難困苦，玉汝于成。雖然我目前的業(yè)績還不 是很理想，但我相信后面的路程我會(huì)走的更好。

（二）業(yè)績增長與客戶分析 我分析了一下從 7 月份到現(xiàn)在每月業(yè)績的增長情況。7 月是進(jìn)公司的第一個(gè)月，這個(gè)月對我 來說相當(dāng)?shù)穆L，因?yàn)殚_單比較遲，整個(gè)月才出了一票貨，利潤 150 元。8 月份新增 3 個(gè)客 戶，其中利納服飾公司只走了 0.5kg 的普貨就再也沒有合作過，可能是因?yàn)榍尻P(guān)問題延誤了 很久的緣故，這個(gè)月總業(yè)績 813 元。9 月份沒有新增客戶，業(yè)績主要靠威勝體育和盛麗光電 兩個(gè)客戶支撐，總業(yè)績 3063 元。10 月份新增 3 個(gè)小客戶，貨量都不大，威勝體育和盛麗光 電發(fā)貨量也減少，整個(gè)月業(yè)績低迷，才 1766 元。11 月份新增 5 個(gè)客戶，月業(yè)績 7046 元， 但由于一票報(bào)關(guān)件原因， 盛麗光電一票貨折騰了近一個(gè)月才到達(dá)目的地， 估計(jì)以后合作的可 能性不大。雖然 11 月份貨量有所增長，但客戶量還是偏少，常走貨客戶單一，總有一種危 機(jī)感，所以以后還是要把開發(fā)新客戶放在第一位，只有有充足的客戶資源做支撐，貨量才有 保障。我的客戶量不多，下面我對現(xiàn)有的客戶做一簡略分析。

義烏市康柏進(jìn)出口有限公司，是我進(jìn)公司開發(fā)的第一個(gè)客戶，由于當(dāng)時(shí)急于開單，給他報(bào)的 價(jià)格比較低，現(xiàn)在都很難把利潤加上去。該公司是由老板自己發(fā)貨，對價(jià)格相當(dāng)敏感，而且 喜歡比價(jià)格，最近在我這里走貨很少。

丹陽市威勝體育用品有限公司，是我的一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，我給他的價(jià)格也不高，現(xiàn)在快遞基本 全部由我在做，部分海運(yùn)也是由我負(fù)責(zé)的。該公司以經(jīng)營體育擊劍用品為主，目前正處于旺 季，相對而言，出貨量比較可觀。

上海盛麗光電科技有限公司，這也是我在 8 月份開發(fā)的客戶。該客戶主要生產(chǎn) LED 燈具， 主要出口英、德等西歐地區(qū)。前期合作比較愉快，很有開發(fā)潛力，但 11 月份因?yàn)橐黄眻?bào)關(guān) 件出了問題，弄得很不愉快，雖然主要責(zé)任不在我們，我們也盡力幫助處理，但最終還是沒 贏得客戶的理解和認(rèn)同。據(jù)了解，該公司目前所有的報(bào)關(guān)件都是直接交給 DHL 官方，不敢 交給代理走。估計(jì)以后合作的可能性不大，等問題處理結(jié)束后，我準(zhǔn)備再到那邊拜訪一下， 爭取挽回。

鑫豐泰科技有限公司，是張玉軍離職時(shí)轉(zhuǎn)給我的，該客戶發(fā)貨類型單一，都是純電池?？紤] 到該公司位于深圳，競爭激烈，利潤一般。但該客戶付款喜歡延誤，總是以各種理由延遲付 款，以后如有發(fā)貨，必須嚴(yán)格做到先付款再發(fā)貨。

元豐玩具、華夏塑業(yè)、林新游樂、恒璟易得貿(mào)易公司最近一直保持聯(lián)系，但對方貨量不多， 偶爾發(fā)些小樣品之類的，但自認(rèn)為給他們的服務(wù)還不錯(cuò)，沒有因?yàn)樨浟可俣硌巯嗫础?/P>

利納服飾，是較早開發(fā)的一個(gè)客戶，第一票到羅馬尼亞的貨因?yàn)榍尻P(guān)問題延誤了十幾天，雖 然客戶一直很理解很配合，但后來很少找我詢價(jià)，也一直沒出過貨。于汝江，是一個(gè)私人客 戶，經(jīng)常往返于寧波、廣州、深圳三地，貨量不穩(wěn)定，11 月份連續(xù)發(fā)了 4 票到沙特的貨， 之后又沒有什么音訊。

翱云體育、英特瑪電器、愛生太陽能科技都是最近新建客戶，貨量還不是很大，我一直在保 持聯(lián)系，盡量爭取其更多的訂單。

（三）工作中的不足與改進(jìn) 跟其他同事相比，在中技，我所取得的成績是微不足道的，通過反思這段時(shí)間的得失，我認(rèn) 為自己在工作上還存在很大不足。

1、來到公司這么長時(shí)間，一共才開發(fā)了 14 個(gè)客戶，這是很失敗的，在客戶的跟蹤與維護(hù)上 也做得很不到位。好不容易打電話留下幾個(gè) QQ，因?yàn)闆]有及時(shí)去跟蹤與聯(lián)絡(luò)，讓他們一直 處于沉睡狀態(tài)，或許這是我開發(fā)客戶速度緩慢的原因之一。

2、最近事情比較多，沒有合理規(guī)劃時(shí)間，工作條理性不強(qiáng)，就這樣浪費(fèi)了很多時(shí)間。有時(shí) 候很多事情集中到一塊了，感覺手忙腳亂，不知道從哪里下手，結(jié)果東一下西一下，什么都 沒做好，還沒有效率。

3、在客戶詢價(jià)方面，沒有引導(dǎo)客戶去看報(bào)價(jià)表。自己在這方面也存在很大惰性，沒有根據(jù) 客戶類型，制作具有針對性的報(bào)價(jià)表，而是過分依賴現(xiàn)有的 APL 系統(tǒng)，每次都要花很多時(shí) 間在跟客戶討價(jià)還價(jià)上。

4、客戶詢價(jià)之后，沒有及時(shí)跟進(jìn)。經(jīng)常是客戶一個(gè)星期或更長時(shí)間之前詢價(jià)，由于沒有整 理這些記錄，結(jié)果客戶要出貨都不知道，沒有及時(shí)主動(dòng)聯(lián)系客戶，這樣就跟很多機(jī)會(huì)失之交 臂。

5、工作抓不到重點(diǎn)。有時(shí)候?yàn)榱送瓿晒疽?guī)定的電話量，放下很多原來計(jì)劃好的工作，結(jié) 果預(yù)定的工作沒完成，電話效果又不好。在這一點(diǎn)上，感覺是在被動(dòng)的工作。

針對以上不足，我決心從下面這幾個(gè)方面去改進(jìn)

首先，加強(qiáng)與客戶的溝通與聯(lián)系。電話量還是要繼續(xù)保持，但也要抽出一部分時(shí)間聯(lián)系意向 客戶，隨時(shí)掌握其最新動(dòng)態(tài)，縮短與客戶之間的距離。針對有過詢價(jià)的客戶，可以采取電話 回訪的方式，增進(jìn)與客戶的溝通與交流。

其次，嘗試通過各種方式開發(fā)新客戶，不能僅僅局限于電話，還可以嘗試網(wǎng)絡(luò)推廣，或者是 通過掃樓等方式。

再次，堅(jiān)持今日事今日畢，并在下班前做好明天的規(guī)劃。在上一份工作的時(shí)候，公司要求我 們每天都要寫工作總結(jié)，其中有一項(xiàng)就涉及“昨日計(jì)劃完成狀況”和“明日計(jì)劃” ，這樣總 結(jié)就具有針對性，哪些事完成了，哪些事還有待改進(jìn)，都一目了然，縱然第二天事情多，也 不會(huì)找不到頭緒。

第四，針對不同客戶類型，制作一份合理的價(jià)格表，引導(dǎo)客戶自己查價(jià)格。這樣一來方便客 戶，也節(jié)省了我們自己很多時(shí)間。

最后，增強(qiáng)自己工作的主動(dòng)性，做事情要分清主次，盡量不受外界其他因素的干擾。同時(shí)， 還要多與同事溝通，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)，彌補(bǔ)自己的不足。

二、2011 年工作規(guī)劃 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。2011 年馬上就要到來，應(yīng)公司及個(gè)人發(fā)展的需要，我對自己在新 的一年的目標(biāo)和任務(wù)做了詳細(xì)的規(guī)劃。

（一）業(yè)績規(guī)劃 2011 年元月份，國外圣誕節(jié)剛結(jié)束，節(jié)日性產(chǎn)品貨量可能會(huì)有小幅下降，但其他工業(yè)品還 有發(fā)展的空間，估計(jì)還可以趕上年底最后一波出貨高峰，這個(gè)月要積極尋找貨源，爭取業(yè)績 達(dá)到 8000-10000 元。2 月初是中國的春節(jié)，國內(nèi)大量廠商都已放假，發(fā)貨量回落，業(yè)務(wù)也 漸漸進(jìn)入淡季，業(yè)績要盡量做到 5000 以上。3-7 月份應(yīng)該是相對比較清閑的，應(yīng)抓緊時(shí)間 通過電話、郵件、網(wǎng)絡(luò)以及陌生拜訪等方式積累潛在客戶，每個(gè)月至少新增 4 個(gè)新客戶（也 就是每周新增 1 個(gè)） ，每月業(yè)績至少增加 1000 元。8 月是一個(gè)過渡期，物流行業(yè)將再次進(jìn)入 旺季，此時(shí)應(yīng)把前幾個(gè)月積累的客戶再逐一回訪一遍，增加與客戶之間的溝通與聯(lián)系，盡最 大努力將潛在客戶轉(zhuǎn)化為成交客戶。9 月和 10 月是俗稱的“金九銀十” ，是外貿(mào)公司發(fā)貨的 高峰時(shí)期， 也是我們做業(yè)務(wù)的黃金階段。

這兩個(gè)月一方面要集中精力做好對老客戶的維護(hù)工 作，把服務(wù)做到位，另一方面，要利用前幾個(gè)月積累的資源，厚積薄發(fā)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績上的突破， 平均月利潤達(dá)到 12000 以上。11-12 月份國外又臨近圣誕節(jié)，在中國的采購量勢必大增，這 又是我們業(yè)務(wù)開發(fā)的大好時(shí)機(jī)，作為一名老員工，業(yè)績應(yīng)穩(wěn)定在 15000 左右。

考慮到受假期、淡旺季等季節(jié)性因素的影響，我將 2011 年的各項(xiàng)指標(biāo)分解到每個(gè)月中，如 下表所示

（略） 隨著快遞市場日漸飽和以及競爭的與日俱增， 快遞行業(yè)的普貨利潤率已呈下降趨勢， 為適應(yīng) 市場需求和公司發(fā)展方向，2011 年我們不應(yīng)僅僅局限于快遞市場的開發(fā)，空運(yùn)和海運(yùn)必將 成為新一輪市場爭奪戰(zhàn)的焦點(diǎn)。從目前我公司空運(yùn)和海運(yùn)業(yè)務(wù)來看，利潤還是比較客觀的， 而且還有很大的發(fā)展空間。

到目前為止，我還沒接過空運(yùn)業(yè)務(wù)，海運(yùn)知識也相當(dāng)匱乏。我計(jì)劃在新的一年要漸把工作的 重心向空運(yùn)和海運(yùn)方面轉(zhuǎn)移， 積極利用一切可利用的資源完善自己的業(yè)務(wù)知識、 提高自己的 業(yè)務(wù)水平。具體到實(shí)際操作上，可以參加公司組織的系統(tǒng)培訓(xùn)，多向領(lǐng)導(dǎo)和同事請教，同時(shí) 還可以通過相關(guān)書籍，使自己的知識儲(chǔ)備有進(jìn)一步提升。

（二）自我實(shí)現(xiàn)規(guī)劃 除了對工作方面所做的要求和期望外，在自身素質(zhì)方面，我認(rèn)為自己還有很大的提升空間。

做業(yè)務(wù)，就要性格開朗一點(diǎn)，多與外界接觸溝通，而這也是我目前所難以突破的障礙。2011 年，我要更加開放自己的思想，把自己真正融入到集體生活之中；工作之余，多到外面去走 動(dòng)走動(dòng)， 開闊自己的視野， 豐富自己的社會(huì)經(jīng)歷和閱歷， 這樣對我自己的成長是很有幫助的， 也是很有必要的；更為重要的是，要學(xué)會(huì)獨(dú)立自主的處理各項(xiàng)事情，不能什么都過分依賴于 別人，在這一方面各位領(lǐng)導(dǎo)和同事都是我學(xué)習(xí)的榜樣。

當(dāng)然,在新的一年中我還有很多要改進(jìn)和提高的地方，我將不斷總結(jié)和反省自己，努力適應(yīng) 公司的發(fā)展要求，實(shí)現(xiàn)更大的突破。

【第二篇】：2010銷售年終工作總結(jié)_【2010個(gè)人工作總結(jié)范文】，年末銷售工作總結(jié)

售年終工作總結(jié) 【2010 個(gè)人工作總結(jié)范文】 XX 年年是公司銷量最高的一年，各項(xiàng)工作均得到了前所未有的 長進(jìn)，綜合實(shí)力大大增強(qiáng)，這是全體員工和各級領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)結(jié)拼搏，全身 心的投入，付出的心血和汗水的結(jié)果，更重要的是集團(tuán)公司有一支求 真務(wù)實(shí)，銳意進(jìn)取，著力開拓的銷售團(tuán)隊(duì)，對公司高速發(fā)展作出了不 可磨滅的貢獻(xiàn)。通過半年的試用考察期，能正式成為銷售公司大家庭 的一員，喜悅之情難以表達(dá)。

回顧自己一年來的工作， 工作積極性是高的， 也能全身心的投入， 工作也是盡心盡責(zé)的，和各級領(lǐng)導(dǎo)相處也是融洽的， 臨近內(nèi)年終， 自己有必要對工作做一下回顧，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以使 把工作做得更好，自己也有信心和決心，在新的一年內(nèi)把工作做得更 出色。

一、銷售情況總概

截止 XX 年年 12 月 31 日我負(fù)責(zé)的客戶共有 28 家。

下半年任務(wù)為 XX 噸，實(shí)際完成銷量：______噸，完成目標(biāo)______%。全年銷售金額

______元（其中含運(yùn)費(fèi)：______元），回收資金：______元，資金回 收率達(dá)到______%；降老款任務(wù)建德耀華李副總同意收回 70%，了結(jié) 老帳，具體工作正在跟進(jìn)中。

二、具體履行職責(zé)

1、實(shí)習(xí)考察期：XX 年年 1-6 月 1）管理公司客戶 13 家，每月發(fā)貨量在 150t-250t 不等，在發(fā)貨 和客戶溝通上，經(jīng)過半年的培訓(xùn)和林經(jīng)理的指導(dǎo)，自己完全能對應(yīng)。 上半年處理了公司客戶投訴 4 件，基本學(xué)會(huì)了退貨、換貨的程序，今 后能獨(dú)立操作和應(yīng)對。

2）每月按時(shí)完成新客戶開發(fā)統(tǒng)計(jì)報(bào)表和工作小結(jié)，六月份執(zhí)行 每日匯報(bào)制。

3）開展 crm 系統(tǒng)進(jìn)行初始化工作。

4）送樣客戶 60 家，并做到及時(shí)跟蹤和反饋試用情況，但這些客 戶都較小，大部分是電話詢問要樣，有的聯(lián)系半年才有少量訂單（如 雙良、科亮），可見開發(fā)比維系難度更大。成功開發(fā)新客戶 40 家， 但點(diǎn)多量小，客戶群采購也不穩(wěn)定性。

5）合研發(fā)部新產(chǎn)品開發(fā)尋找市場：gmt 紗、中堿 smc 紗；對變 壓器及衛(wèi)生潔具市場展開調(diào)查。

2、任務(wù)承包期：XX 年年 7-12 月 下半年加入華東片區(qū)，正式開展業(yè)務(wù)工作，對寧波山泉、三方電 力、浙江德鑫等大客戶占銷售總量的 70%，為保證做好服務(wù)跟蹤，在 質(zhì)量糾紛、抱怨、投訴、退貨等問題上及時(shí)處理，保證客戶滿意度。

在尋找可能的新客戶時(shí)，形成了自己的套路，主要利用網(wǎng)絡(luò)工商企業(yè) 目錄、專業(yè)雜志廣告、貿(mào)易展覽等途徑；在聯(lián)系之前，應(yīng)掌握該司的 生產(chǎn)經(jīng)營狀況、現(xiàn)進(jìn)貨渠道、用量、結(jié)算方式、關(guān)鍵人物等，同時(shí)掌 握各種能夠保證有效推薦的信息；盡可能的接近買主，當(dāng)面溝通；推 薦產(chǎn)品的重要因素可信性，誠信促進(jìn)成交。下半年開發(fā)華東片新客戶 累計(jì) 10 余家，其中在短切氈方面成效顯著：上海良機(jī)冷卻設(shè)備（7 噸）、上海金日冷卻設(shè)備（累計(jì)發(fā)貨近 50 噸）開發(fā)成功，明年將能 保持穩(wěn)持續(xù)定供貨。

同時(shí)關(guān)注市場行情， 對新產(chǎn)品絕緣子用環(huán)氧玻纖， 摩擦材料用玻纖短切絲等市場進(jìn)行深入了解， 完成詳細(xì)的調(diào)查報(bào)告并 將信息反饋研發(fā)部，為其提供基本的市場需求信息。到廣州參加第十 一屆中國國際復(fù)材展， 首次接觸參展工作， 圓滿的完成了接待、 洽談、 記錄、信息收集、總結(jié)等任務(wù)參與公司第十一屆國際玻纖年會(huì)客戶籌 備工作，協(xié)助完成發(fā)放客戶邀請函、來賓統(tǒng)計(jì)、食宿安排等工作，并 完成洽談?dòng)涗?、年?huì)總結(jié)等善后工作。經(jīng)過磨練，我顯得更加成熟， 業(yè)務(wù)更加熟練，信念更加堅(jiān)定，我對自己從事的工作和公司充滿了信 心。

三、公司活動(dòng)

在完成本質(zhì)工作之余，極參加公司組織的一些企業(yè)文化活動(dòng)，即 豐富了自己的業(yè)余生活，又在各個(gè)方面使自身得到提高。（1）熱心 關(guān)注團(tuán)委工作，被評為 XX 年桐鄉(xiāng)市市級優(yōu)秀團(tuán)員；（2）有幸當(dāng)選公 司中秋晚會(huì)及公司第十一屆年會(huì)晚會(huì)的主持人；（3）協(xié)助公司其它 部門開展企業(yè)文化活動(dòng)；（4）憑借個(gè)人對寫作的愛好，擔(dān)任銷售公 司《巨石報(bào)》《巨石通訊》的通訊員工作。在今后的工作中，我一定 認(rèn)真完成好公司、團(tuán)委交給的各項(xiàng)任務(wù)，為公司企業(yè)文化的發(fā)展盡一 份力。

四、自我反省

回顧自己 XX 年年的銷售工作，與客戶溝通，公司內(nèi)部各部門協(xié) 調(diào)都十分融洽，但由于自己剛邁進(jìn)社會(huì)，僅憑著對銷售工作的熱愛， 而缺乏經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的營銷知識， 在工作中主動(dòng)性欠缺， 過于相信他人， 造成貨款回收的延期； 在產(chǎn)品供應(yīng)緊張的情況下對新客戶開發(fā)顯得不 夠重視，使客戶開發(fā)進(jìn)展相對緩慢。在來年的工作中，我會(huì)努力克服 不足，多向楊經(jīng)理等有豐富經(jīng)驗(yàn)的老同志學(xué)習(xí)，為了吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)， 使今后的工作做得更好，進(jìn)行以下幾點(diǎn)反思

1、為能在營銷知識上有所提高，我在工作之余進(jìn)行浙江大學(xué)國 際貿(mào)易（本科）專業(yè)的學(xué)習(xí)，但在處理學(xué)習(xí)和工作的時(shí)間和心態(tài)上， 未能分清工作的重心，沒有將更多的精力投入到工作中。

2、在工作中認(rèn)真、仔細(xì)的程度還有所欠缺，對文字性材料沒有 校對意識。

3、工作激情不足，還沒有完全融入到工作的氛圍中。

4、參加公司其它活動(dòng)過多，分散銷售工作注意力。

以上幾點(diǎn)反思，僅僅是一部分，我工作上的不足還很多，今后會(huì) 戒驕戒躁，保持一種謙虛謹(jǐn)慎的工作態(tài)度。

五、XX 年年工作規(guī)劃

（1）加大新客戶開發(fā)力度，集中精力在網(wǎng)上查找信息，整理匯 總后按地區(qū)逐個(gè)搜索，只要有一線希望的，主動(dòng)送樣，及時(shí)到現(xiàn)場跟 蹤使用結(jié)果。

（2）由于我司生產(chǎn)的短切氈質(zhì)量還存在問題，對紹興等地的透 明板材行業(yè)難以進(jìn)入，望明年產(chǎn)品質(zhì)量提高，成為明年工作的重點(diǎn)開 發(fā)對象；而方格布有很大的市場，但我司定價(jià)太高，客戶難以接收， 據(jù)悉，泰山的方格布目前供不應(yīng)求，價(jià)格為 8200-8600 元/噸，我司 產(chǎn)品在質(zhì)量上優(yōu)于對方， 2500-3000 元/噸的差價(jià)， 但 距離實(shí)在太遠(yuǎn)。 而對于中堿方格布，市場需求量很大，加上這些用布客戶大部分都采 用我司紗，進(jìn)入該市場較為容易，但價(jià)格問題是前提。

（3）隨著明年十萬噸無堿池窯的點(diǎn)火出絲，華東地區(qū)土工格柵 市場，海寧天星、海利得、成如旦將是一個(gè)增長點(diǎn)。

（4）浙江德鑫明年將搬遷至桐鄉(xiāng)，新增 3 臺(tái)纏繞設(shè)備、部分轉(zhuǎn) 產(chǎn)中堿管道，所以對中堿紗需求量預(yù)計(jì)有所增加。

（5）對中堿網(wǎng)格布用紗，XX 年采購點(diǎn)是山泉、金偉、大連新東 方，但隨著 XX 年價(jià)格上漲，估計(jì)上半年將沒有銷量。

（6）對于中堿管道市場，神州、華誠、三方電力會(huì)隨價(jià)格的調(diào) 整， 預(yù)計(jì)降低采購量。

只能等下半年成都 4 萬噸點(diǎn)火后才能正常運(yùn)作。

根據(jù)以上分析，XX 年年上半年我所負(fù)責(zé)的片區(qū)壓力是非常大的， 在嚴(yán)峻的形勢下，若只是守住原有客戶，那任務(wù)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)難以完成，所 以新客戶開發(fā)是工作的重中之重。但由于參加工作時(shí)間不長，經(jīng)驗(yàn)和 閱歷都不夠豐富，除自己努力外，還希望能得到領(lǐng)導(dǎo)的支持和幫助。

【第三篇】：2011銷售年底工作總結(jié)，年末銷售工作總結(jié)

總結(jié)馬上就要過年了，先道一聲新年快樂，祝愿您和您的家人身體健康，幸福美滿！tmax 明天越來越好！ 時(shí)光荏苒，來 tmax 也有三四個(gè)月了，回想到自己畢業(yè)，也只能無奈的笑一笑，那時(shí)的 學(xué)生身份已經(jīng)離我遠(yuǎn)去， 再也沒有永恒的避風(fēng)港了， 自己也不在是那個(gè)沒有一點(diǎn)壓力的愣頭 青了。

九月底來到 tmax，剛開始來就是充斥著不適應(yīng)，第一次來深圳，第一次試著工作，第 一次身邊有了種種束縛，然而現(xiàn)在回頭看看 自己走過的路，還是那無數(shù)個(gè)第一次，第一次 明白什么是團(tuán)隊(duì)，第一次有了自己關(guān)于 IC 銷售的感悟，第一次發(fā)現(xiàn)自己真的長大了?！，F(xiàn) 。

在想想真的很慶幸，來到 TMAX 這個(gè)年輕有朝氣的團(tuán)隊(duì)，這并不是恭維，情況真的就是這 樣，至少在我眼里！ 在這里每個(gè)人都是多面手，每個(gè)人都是過的那么充實(shí)，每個(gè)人身上 都有太多的東西值 得我這個(gè)菜鳥學(xué)習(xí)，或許這就是良將手下無弱兵吧，那三巨頭確實(shí)都有著自己的人格魅力。

我也始終堅(jiān)信每個(gè)隊(duì)伍的都有著自己的精神， 有著自己的靈魂， 這離不開高層也不可能離開 高層，最終能完美詮釋他們的就是每一個(gè)崗位上的工作著的我們。

馬上就是年終了， 在這里總結(jié)一下自己這幾個(gè)月的 IC 銷售的種種吧 （要說經(jīng)驗(yàn)自己都笑 了） ，也算是為自己明年找到努力的方向吧！ 從一開始我就覺得 IC 銷售不是什么簡單的活，很多的東西到現(xiàn)在也弄不明白，甚至一 些基本名詞也要花好多時(shí)間去琢磨， 幾個(gè)月時(shí)間過去了， 感覺自己不足的地方真的有很多很 多！ 1.自己身上還是有著濃重的學(xué)生氣，還沒能完全適應(yīng)工作這個(gè)大環(huán)境，也因此犯了許多 錯(cuò)誤，處理有些問題想法過于商販化，并沒有去深層次的去理解這個(gè)行業(yè)，思維的廣度也不 夠全面，現(xiàn)在想想 IC 行業(yè)是需要經(jīng)營的，并不是簡單的生意，一手交錢一手交貨就完了。

許多問題也不是想象的那么簡單， 要考量的東西很多， 還是要努力去拔高自己的思想和站的 角度，用 leo 的話說就是深層次的與客戶交流。挖掘更多有用信息，多渠道的去評估客戶項(xiàng) 目的真實(shí)性和潛在價(jià)值，全面的去接觸新老客戶，不能過于單一，對反饋的信息進(jìn)行過濾篩 選，弄清項(xiàng)目的真實(shí)進(jìn)展情況和后續(xù)配合的方向。

2.專業(yè)知識不夠扎實(shí)，許多有關(guān)的商務(wù)問題也沒有完全吃透，甚至一些基礎(chǔ)性問題也模 棱兩可，現(xiàn)在 IC 市場競爭越發(fā)的激烈，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)每個(gè)團(tuán)隊(duì)都能很輕易的給出，這個(gè)已經(jīng) 不是成功的的最主要因素了，從我個(gè)人的角度出發(fā)，專業(yè)的 GPS 知識和商務(wù)知識，這是我 們和客戶之間產(chǎn)生信任的橋梁，這當(dāng)然也是最高效的，客戶如果真的有需求的話，很容易達(dá) 成共識，認(rèn)可 ublox，使用我們的模塊。站在客戶角度，他也是絕對不愿意和基礎(chǔ)不扎實(shí)的 銷售人員多說的，至于認(rèn)可配合就更無從談起了。所以明年還是要努力的去掌握基礎(chǔ)知識， 有了基礎(chǔ)，才會(huì)有后面種種，才有可能在客戶那一擊即中。不然不僅沒有起到和客戶溝通的 作用，還未后續(xù)配合制造了阻礙。

3.以后和客戶交流溝通注意要多方式多渠道，例如郵件，上門拜訪，不要局限于一種或 兩種的方式，不僅要效率也要質(zhì)量，電話，QQ 雖快，但是如果不能很好的把問題闡述清楚， 或者是不能達(dá)成后續(xù)的合作意向，這或許才是真正的本末倒置，效率全無，浪費(fèi)客戶和自己 的時(shí)間。

4.針對上面的拜訪客戶環(huán)節(jié)，自己也還是有許多不足之處，切記每一次拜訪提前都要做 好充足準(zhǔn)備，要明白不是只要有拜訪就會(huì)有機(jī)會(huì)，沒有充分準(zhǔn)備的拜訪是毫無意義的，而且 浪費(fèi)時(shí)間，站在個(gè)人角度，例如產(chǎn)品手冊，樣品盒，名片是否帶齊整，是否有忘記客戶特殊 交待的我們前期又能提供的物品。了解此次拜訪的目的是什么，該問的問題是否能記牢，有 沒有和客戶預(yù)約并確認(rèn)，注意比預(yù)約的時(shí)間提前到達(dá)，注意弄清地址等等！自己明年再和客 戶溝通上注意多進(jìn)行有效的實(shí)地拜訪，了解客戶更多信息，發(fā)現(xiàn)更多機(jī)會(huì)，更好的去評估和 把握未來行業(yè)走向.

5.細(xì)節(jié)中自己也有很多不足， 首先拜訪客戶穿著需大方得體， 因?yàn)榈谝挥∠笳娴暮苤匾?我們是公司的門面， 我們的一言一行都決定了公司在客戶心中的走向， 許多客戶會(huì)憑自己的 第一印象決定是否和你交流，是否從心里認(rèn)可你的公司。生活中也要有良好的生活習(xí)慣,我 平時(shí)習(xí)慣晚睡，第二天有時(shí)候就很疲憊，這樣會(huì)會(huì)造成注意力不能夠集中，應(yīng)對上的反應(yīng)力 變差，兩眼無神，氣色不好等等，這些都會(huì)在客戶的心目中留下不被尊重，極差的印象。所 以從自身來講注意自己的身體狀況和培養(yǎng)良好的生活習(xí)慣， 有著充足的休息時(shí)間， 這些都是 隱性的漸入式的危害，不容易被察覺，但等你發(fā)現(xiàn)的時(shí)候已經(jīng)晚了。后續(xù)工作，生活中爭取 做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，爭取把更多的不可能變?yōu)榭赡?，為公司的成功添磚加瓦。

6.隨著公司規(guī)模增大，人員增多，自己也要明白后面要多注意各個(gè)部門人員的配合， 我們是一個(gè)大家庭，單打獨(dú)斗是解決不了問題的，做到真正的心往一處想，力往一處使，發(fā) 貨切記和 BINGO 溝通好，款的方面要和 leo 做好實(shí)時(shí)的溝通，客戶那不懂的一定要虛心學(xué) 習(xí)，回來反饋給 bingo，遇到難題不要慌不擇路，要適應(yīng)慢節(jié)奏的理解消化，欲速則不達(dá)， 心急也不一定吃得了那熱豆腐，做到真正我會(huì)而不是簡單的我懂。

自己身上要注意的實(shí)在是太多了，不勝枚舉，只能明年好好靜下心來，爭取去適應(yīng)， 去改變，去突破！肯定麻煩不了大家，在這里先謝謝了，哈哈！有什么不對的或是出錯(cuò)了， 大家要多多批評，多多擔(dān)待。說到自己表現(xiàn)良好的地方，可能比較踏實(shí)吧，沒那么懶散，有 紀(jì)律性，有責(zé)任心，心態(tài)很好，比較樂觀，豁達(dá)。因?yàn)樵?GPS 這個(gè)行業(yè)待得時(shí)間太短，一 時(shí)間也道不出什么具體優(yōu)勢，還是要好好努力，釋放自己，重新沉淀下來，希望做到真正的 厚積薄發(fā)。

對于公司，我來的時(shí)間并不長，感覺在大部分的事情上我看的還不是很透，提意見也 真的談不上，只能基于本身去多體會(huì)一些，去多感悟一分，首先我是打心底認(rèn)可這支隊(duì)伍， 覺得作為成立不到三年的公司能有這樣的成果，后面付出的汗水可想而知，作為一個(gè)新人， 一個(gè)銷售人員，我說說對于公司的一些個(gè)人看法

1.正如上次 leo，bingo 提到過的，后續(xù)可能需要物流那塊還要加大溝通力度，問題也 出現(xiàn)了好多次，我自己也出現(xiàn)過這樣或那樣的問題，有時(shí)候經(jīng)常沒有和 bingo 溝通好就發(fā)貨 了，后續(xù)發(fā)貨環(huán)節(jié)的制度也有待完善。

2.因?yàn)楝F(xiàn)在代理的產(chǎn)品線很多，單一的技術(shù)輔導(dǎo)個(gè)人覺得還不是很夠，后續(xù)是否有針 對性的輔導(dǎo)，如 LEO 說，應(yīng)用方面的輔導(dǎo)是否能落實(shí)，因?yàn)槲覀冧N售能利用資源有限，尤 其作為新人，沒有這方面的閱歷經(jīng)驗(yàn)，希望公司能做一些引導(dǎo)。

3.個(gè)人認(rèn)為早退，遲到，著裝，衛(wèi)生等問題新的一年不僅是以書面形式呈現(xiàn)，也要大 家去貫徹好，甚至可以采取一些獎(jiǎng)懲措施嗎，那樣動(dòng)力或許會(huì)足點(diǎn)。

4.生活中公司可以適當(dāng)?shù)脑黾右恍蕵返捻?xiàng)目，釋放壓力，也能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的凝聚力， 那樣的隊(duì)伍也會(huì)有更好的容錯(cuò)率。

作為一名新人，確實(shí)是站的高度有限，看的問題也不是很全面，也沒辦法提更多針對 性的意見，只能后面慢慢的而觀察。

不積跬步無以至千里，明年的我會(huì)腳踏實(shí)地，做好每一個(gè)客戶的跟蹤和后續(xù)服務(wù)，同 時(shí)慢慢的把自己的知識豐富起來，提高自己對電子行業(yè)的認(rèn)知，和 tmax 一起加油，一起進(jìn) 步，一起去創(chuàng)造屬于我們自己的那份感動(dòng)，那份榮耀！ 轉(zhuǎn)眼就是農(nóng)歷新年了，祝愿 tmax 的明天越來越好，?；锇閭冃履昕鞓?，身體健康， 工作順利！2012，堅(jiān)信一定會(huì)更好！ 最后由衷的感謝 tmax 每一個(gè)人對我的照顧，謝謝！